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一、谁知道 售楼的流程呀
第一步：接听售楼热线
技巧一：及时接听，勿让铃声超过三次
技巧二：拿起电话先自报家门
技巧三：运用声音魔力，通过电话传递愉快
技巧四：注意电话礼节，维护你所代表的公司形象
技巧五：统一销售口径，巧妙回答问题
技巧六：设法取得你想要的信息
技巧六：约请客户会面，有礼貌的结束通话
第二步：迎接客户
迎接客户入门——安排入座——上茶——递名片
1、避免客户忘记带走你的名片，在客户即将离开时，你可以将名片钉在送给客户的楼书或海报等资料上。这样，客户在家察看资料时，如果有什么疑问，一般会打电话给你的。
2、第一次见面后，应在名片后记下会面的时间、地点、内容等资料，最好能简易记下对方的特征。这样积累字旗的名片就会成为自己的社会档案，为再次见面或联络提供线索或话题。
第三步：寒暄
寻找话题：对方的特长爱好、对方的优点、天气及新闻
注意倾听
恰当的赞美顾客
第四步：项目介绍
1、特性——优点——利益
特性：即楼盘的卖点
优点：即楼盘的卖点所表现出来的优势所在
利益：即楼盘的特性（卖点）和优点（优势）所能满足客户的某种需求
最容易唤起购买冲动的几大要素
介绍产品优点及特性，为唤起购房者拥有产品的购买冲动，可强调：
（1）安全性：产品结构，施工品质、保安设施、小孩游戏空间等。
（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校市场等“居家舒适性”诉求。
（3）私密性：这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调四人居家隐私不外漏的“私密感”。
（4）教育环境：除学校设施外，优良的邻居水准，附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩，长大一定很有出息”的卖点作用。
（5）抗通膨胀：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚”、“人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”。
（6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、杰出设计规划所带来的增值性发挥。
（7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品
（8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。
（9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。
情景演练
2、准确掌握客户喜好
3、尊重客户的安全地带
4、避重就轻，用“负正法”解释
有的售楼人员在介绍过程中一味的说楼盘怎么好，却闭口不谈有什么缺点，这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点，有的缺点你不说消费者也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也要讲缺点，但要注意学会避重就轻。这里所说的避重就轻，不是可以隐瞒劣处或过分夸大好处，而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”，就是先说出楼盘的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。
有时楼盘的优劣之处是显而易见的，这时售楼人员在介绍时完全没有必要刻意隐瞒楼盘缺陷，因为即使你不说，客户也会很容易得知的。比如，如果目前楼盘拥有开扬景观，但前面有一地盘已经在动工建设另一栋高层大楼，日后一定会遮住楼盘的现有景观。那么在销售时，销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”，一方面客户可能也知道附近正在建楼，你的刻意述说会使客户讥笑你没有市场消息，甚至怀疑你有意隐瞒，另一方面即使客户现在不知道，以后也肯定会知道的，那是客户就会追究其你的责任来。
有些楼盘虽然存在某些缺点，但这种缺点是有条件的，比如，你的楼盘价格要明显的比周围的竞争楼盘高，在销售中，这可以视为一个缺点，并且是不可回避的。有经验的售楼人员就会在消费者提及这个缺点前说：“我们的价格确实要比周围的几个楼盘高，但由于我们的用心设计，我们楼盘的得房率超过了80%，如果考虑使用面积价格的话，我们这里的价格还比他们低呢！”这种先缺点、后优点的介绍方法，就是所谓的“负正法”。
再比如，你向客户推荐的户型结构并不是很理想，但可以通过改动来修正它。那么，你在推介时就可以对消费者说：“这个户型可能还不是很理想，但您可以把这个隔墙退后0.5米，空间效果就会显得更好！”
5、适当采用“情境销售”法
6、充分利用销售道具：楼盘模型、楼书、海报等宣传资料、效果图、裱板及建材、设备样品
7、互动是金：适当的发问、让客户亲身感受
8、善于提示：与竞争对手相对比、出示证明
第五步：推荐户型
1、探清购买意向：在推荐户型时，你应先探清客户的购买意向，比如户型结构（几房几厅）、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。
情景演练
2、既做销售，也做置业顾问
3、把握推荐原则
探清客户的购买意向后，你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行推荐。在推荐时，应把握以下原则：
（1）结合销控。销售控制是房地产销售的一个重要策略，几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时，必须结合公司的销控策略，而不能将公司尚未正式推向市场（销控）的那些房源介绍给客户。
（2）不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时，你只需要根据客户意向先行推荐一至两套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。
（3）及时与控台沟通。在推荐具体单元时，你应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以避免届时客户满意却无房可销的情况。比如，你向客户推荐1506房的时候，你就要问一下控台：“控台，您好。请问1506单元可以介绍吗？”如果已经卖了或者被销控了，控台就会告诉你：“不好意思，1506已经有客户定了。1606还没卖。”
第六步：带看现场
1、看房路线设计
2、边走边说
3、注意细节
4、带看样板房
5、带看工地
（1）讲解工地管理规范、建筑及监理单位等
（2）为客户指出他将来的房子所在
（3）介绍周边环境
（4）介绍小区配套所在地
6、尽量把客户再拉回售楼处
（1）如果客户真的有事要回去，你要客气地问他是否先到售楼处喝杯水或休息片刻再走，然后再礼貌地同客户道别，请其择日再来，并约定时间。
（2）如果客户只是借故推辞，则表明其意向度不够，你不应强留，但要客气地表示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽，敬请原谅！”之类的话，然后与其道别。
（3）高明的售楼人员在带客户参观现场之前，会让其将资料、物品等先留在售楼处，或者在洽谈中保留其欲知的某些情况，从而引导客户在参观现场后重回售楼处。
（4）如果你把客户成功地再拉回售楼
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